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[ 튜터 전자책 ] ㅣ B2B 세일즈 - 파이프라인관리 기법]

임동훈 튜터 5.0(3)

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클래스 요약

영업을 보다 전략적, 체계적으로 관리하는 법인 '영업 파이프라인 관리 기법'에 관한 책입니다.

이런 분들이 들으면 좋아요.

- 영업을 보다 체계적으로 하고 싶은 영업인

- 파이프라인 관리를 배우고 싶은 직장인(영업 / 마케팅)

- 영업직무에 도전하고 싶은 취준생

- 영업을 보다 투명하게 관리하고 싶은 경영진


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안녕하세요, B2B Sales Pipeline management 강사입니다.
저는 B2B 영업을 10년 넘게 해오고 있으며, 현재는 화장품회사에서 영업이사를 맡고 있습니다.

'영업은 사람이 하는거야!' 라는 말 많이 들어보셨죠?
맞습니다. 영업은 사람이 하는 겁니다.
하지만 회사에 돈을 벌어다 주는 영업활동이, 특정 사람에 좌지우지 된다면 그 얼마나 위험한 일이겠습니까?

이러한 영업활동을 체계적으로 표준화하여 보다 예측 가능하고, 고객과 시장의 변화에 보다 민첩하게 대응할 수 있도록 관리할 수 있는 방법이 있습니다.
약간은 생소할지 모르지만, 그 해답은 바로 PIPELINE MANAGEMENT(파이프라인 관리)기법입니다.

영업의 전반적인 활동들을 체계화, 표준화, 시각화하여 영업 활동이 진행되는 과정을 투명하게 관리할 수 있는 기법입니다.

구글, 아마존, HP 등 글로벌 기업들도 파이프라인 관리기법으로 영업을 시스템적으로 관리하고 있습니다.
거창하게 시작할 필요는 없습니다. 규모에 맞게 시작하면 됩니다. 일단 시작하는 것이 중요합니다.

10년 넘게 B2B 영업을 해오면서 '눈에 보이지 않는 영업활동들을 어떻게 하면 시각화, 체계화하여 전략적으로 관리할 수 있을까?'에 대한 고민을 많이 하였습니다.
그러던 중 파이프라인 관리 기법을 알게 되었고, 연구하여 저에게 맞게 수정 및 발전시켜 직접 사용해 봄으로써 그 효과를 직접 체험하였습니다.

파이프라인 관리를 통해 보다 많은 영업기회를 창출하고 이를 매출로 연결시키는 기법을 알려드리도록 하겠습니다.

어떤 클래스 인가요?

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영업은 매출이고 숫자로 증명하는 것이기 때문에 수주만 많이 받고 매출 결과만 보여 주면 된다는 사고를 많이 합니다.
그러나 경영자 입장에서 이러한 사고는 영업예측을 어렵게 하고, 월말의 매출 실적 보고만 기다리게 함으로써 시기적절한 경영적인 판단을 할 수 없게 하여, 미래를 매우 불안하게 합니다.

시장을 알고 고객을 이해하며 체계적으로 접근하는, 지속 가능한 전략적 영업과는 거리가 멉니다.
도대체 어느 시장을 타겟으로, 어떤 방식으로 영업 기회를 만들어 내고 있는지 도무지 알 길이 없습니다.
영업 활동이 눈에 보이지 않기 때문에, 데이터베이스화 할 수도 없으니, 이것은 그저 회사의 운명을 개인의 역량과 운에 맡기는 것과 같습니다.
지속 가능한 매출은 영업 본부장이 믿고 맡기는 몇몇 일잘하는 영업 사원들이 만들어 내는 것이 아닙니다.
영업을 보는 이러한 관점, 즉 매출의 결과만 바라보는 것은 매우 위험합니다.

그래서 파이프라인 관리가 필요합니다.

어떻게 하면 많은 영업 기회를 포착할 수 있을까?
영업의 진행 과정을 눈으로 직접 확인하며관리할 할 수 없을까?
영업 프로세스를 표준화할 수는 없을까?
결과만이 아닌 과정도 중요한데 과정은 어떻게 관리할 것인가?
미래를 예측하고 미리 선행 관리를 할 수는 없을까?

파이프라인 관리를 적용하여 영업관리를 하면 회사는 영업프로세스의 표준화, 영업매출의 예측, 영업 생산성을 높이는 것이 가능합니다.

B2B 영업활동에 많은 도움이 될 수 있는 파이프라인 관리에 대한 이해와 활용법에 대한 내용이 책에 포함되어 있습니다.

감사합니다.

클래스는 이렇게 진행됩니다.

- 영업도 이제 새로운 흐름에 맞게 바뀌어야 한다

- 파이프라인관리란?

- 파이프라인은 왜 필요한가?

- 파이프라인 관리가 가져올 변화

- 파이프라인 관리 3가지 핵심 요소

- 파이프라인 관리 설계와 구축방법

- 파이프라인 매출 혁신을 위한 성공요소

실제 수강생의 리뷰입니다.

  • 커리큘럼5.0
  • 전달력5.0
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클래스 일정

11,000원