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영업은 매출이고 숫자로 증명하는 것이기 때문에 수주만 많이 받고 매출 결과만 보여 주면 된다는 사고를 많이 합니다.
그러나 경영자 입장에서 이러한 사고는 영업예측을 어렵게 하고, 월말의 매출 실적 보고만 기다리게 함으로써 시기적절한 경영적인 판단을 할 수 없게 하여, 미래를 매우 불안하게 합니다.

시장을 알고 고객을 이해하며 체계적으로 접근하는, 지속 가능한 전략적 영업과는 거리가 멉니다.
도대체 어느 시장을 타겟으로, 어떤 방식으로 영업 기회를 만들어 내고 있는지 도무지 알 길이 없습니다.
영업 활동이 눈에 보이지 않기 때문에, 데이터베이스화 할 수도 없으니, 이것은 그저 회사의 운명을 개인의 역량과 운에 맡기는 것과 같습니다.
지속 가능한 매출은 영업 본부장이 믿고 맡기는 몇몇 일잘하는 영업 사원들이 만들어 내는 것이 아닙니다.
영업을 보는 이러한 관점, 즉 매출의 결과만 바라보는 것은 매우 위험합니다.

그래서 파이프라인 관리가 필요합니다.

어떻게 하면 많은 영업 기회를 포착할 수 있을까?
영업의 진행 과정을 눈으로 직접 확인하며관리할 할 수 없을까?
영업 프로세스를 표준화할 수는 없을까?
결과만이 아닌 과정도 중요한데 과정은 어떻게 관리할 것인가?
미래를 예측하고 미리 선행 관리를 할 수는 없을까?

파이프라인 관리를 적용하여 영업관리를 하면 회사는 영업프로세스의 표준화, 영업매출의 예측, 영업 생산성을 높이는 것이 가능합니다.

B2B 영업활동에 많은 도움이 될 수 있는 파이프라인 관리에 대한 이해와 활용법에 대한 내용이 책에 포함되어 있습니다.

감사합니다.